Expoagro 20 anos: la demanda del productor marca el ritmo de la oferta
En la edicion por el 20 aniversario de Expoagro se percibe un cambio estructural en la relacion entre empresas y productores. Mas alla de la exhibicion de novedades -maquinaria, drones, inteligencia artificial y servicios de datos- las companias del sector agricola centran sus decisiones comerciales y tecnologicas en las expectativas y demandas de quienes compran en el campo. Ese foco en el productor no es solo retorico: condiciona la forma de disenar productos, comunicar beneficios y organizar redes de asistencia tecnica y posventa.
Un productor cada vez mas tecnico y exigente
Ejecutivas de semilleras y empresas de insumos coinciden en que el perfil del productor esta cambiando. “El productor al que nos dirigimos es cada vez mas calificado, experimentado y exigente”, afirma Paula Castano, gerenta de Marketing de Advanta Semillas Cono Sur. Geraldine Stegemann, directora de Estrategia Comercial para Bayer Crop Science Cono Sur, completa: “La adopcion ya no se explica por la novedad, sino por el impacto concreto en el negocio”.
Estudios citados por las empresas indican que mas del 80% de los productores argentinos buscan capacitacion y adoptan tecnologias, aunque conviven con una marcada aversion al riesgo. Ese contraste marca una pauta: la innovacion tecnologica debe aportar certidumbre y reducir la incertidumbre inherente a la produccion a cielo abierto.
De la novedad al valor probado: como se decide la adopcion
La decision de incorporar una tecnologia pasa por una evaluacion economica detallada. “El productor evalua con mucho detalle como una herramienta mejora sus margenes, comparando el costo total de implementacion con los resultados obtenidos, especialmente en rendimiento y eficiencia”, explica Stegemann. En ese marco, la medicion del costo por tonelada producida gana terreno frente al tradicional costo por hectarea, porque refleja mejor el desempeno real del sistema productivo.
La evaluacion pragmatica incluye disponibilidad de financiacion, condiciones de pago y la posibilidad de hacer pruebas a escala. Los productores aceptan soluciones costosas cuando el retorno es claro y existe acceso a credito o alternativas financieras que mitiguen el riesgo inicial.
Cercania, asistencia tecnica y posventa: factores clave
La facilidad de uso y el soporte cercano se transforman en diferenciadores. Herramientas agiles e intuitivas que puedan ser adoptadas por todo el equipo de una explotacion sin complejidad innecesaria son valoradas. “Mas alla de la plataforma o la herramienta puntual, el productor valora especialmente la cercania, el acompanamiento tecnico y el soporte posventa”, sostiene Emiliano Ferrari, director comercial de Valtra y Fendt para Hispanoamericana.
Las empresas invierten en redes de distribucion con cobertura y en disponibilidad de repuestos y tecnicos capacitados. La digitalizacion no reemplaza el vinculo humano: lo potencia. La interpretacion de datos y la transformacion de esa informacion en decisiones practicas dependen de equipos tecnicos locales que guien al productor durante toda la campana.
Semillas y maquinaria: dos miradas complementarias
Desde la industria semillera subrayan que dentro de cada semilla hay un paquete tecnologico que combina genetica, tolerancia a enfermedades, comportamiento agronomico y soluciones para control de insectos y malezas. Leandro Ulrich, gerente de Desarrollo de Producto de Nidera Semillas, resume la aspiracion: “El productor busca acercarse al potencial de rinde”.
La maquinaria, por su parte, debe contribuir a la eficiencia operativa. Ferrari indica que los productores piden equipos que mejoren costos y maximicen rendimientos, con especificaciones adaptadas a su actividad. Ademas, exigen soluciones que consideren formas de pago flexibles y tiempos de entrega alineados con las necesidades de cada campana.
Datos e inteligencia artificial: herramientas para la toma de decisiones
La conciencia sobre el valor de los datos crece entre productores e instituciones. Gabriel Tinghitella, lider del Area de Innovacion de CREA, afirma que el productor es pragmatico: adopta tecnologia cuando la propuesta de valor esta clara y el beneficio supera el costo. En ese proceso, las herramientas basadas en analisis de datos y algoritmos de inteligencia artificial aportan recomendaciones concretas y escenarios probables para cada situacion productiva.
Las empresas combinan esas plataformas con capacitacion y redes comerciales para que la informacion se traduzca en manejo efectivo. La variabilidad entre empresas en cuanto a personal dedicado a la gestion de datos es alta; por ello, en muchos casos la solucion pasa por ofrecer servicios que integren la interpretacion de datos junto con la tecnologia misma.
Capacitacion, equipos y variabilidad en la adopcion
La disponibilidad de recursos humanos capacitados dentro de la explotacion es un factor decisivo. Muchas empresas senalan que no todas las explotaciones cuentan con personal especifico para gestionar tecnologias y datos, lo que limita la adopcion. La respuesta corporativa incluye formacion, acompanamiento de distribuidores y asesoramiento durante todo el ciclo del cultivo.
El acompanamiento se amplia a practicas concretas: desde recomendaciones en siembra hasta vuelos con drones para monitoreo y deteccion temprana de problemas. Estas herramientas permiten tomar decisiones mas informadas y cuidar el rendimiento en climas y suelos variables.
Sostenibilidad y rentabilidad: la doble demanda
Ademas de rendimiento y eficiencia, las empresas identifican un interes creciente por la sostenibilidad. Los productores preguntan por el impacto ambiental de las tecnologias y por como estas soluciones contribuyen a sistemas productivos mas sostenibles y rentables. La industria responde integrando metricas de sostenibilidad en sus propuestas y comunicando beneficios tangibles en materia de uso de insumos, conservacion de suelo y reduccion de perdidas.
En la practica, la oferta moderna combina genetica avanzada, maquinas mas eficientes, servicios digitales y esquemas financieros orientados al productor, con el objetivo de minimizar riesgos y maximizar resultados.
La feria Expoagro dejo en claro que la relacion entre empresas y productores se redefine en funcion de la evidencia, la asistencia y la capacidad de traducir datos en decisiones utiles. La adopcion tecnologica avanza cuando la propuesta es clara, el respaldo es cercano y el negocio queda protegido frente a la volatilidad que caracteriza a la agricultura.
