Informes recientes de la Bolsa de Comercio de Rosario vuelven a exponer un problema estructural que afecta la competitividad del sector agropecuario: el costo del flete puede consumir hasta el 28% del valor del maiz y cerca del 20% del valor de la soja, segun la distancia al puerto. Este dato, que proviene de analisis periodicos del mercado y de la logistica asociada, plantea preguntas sobre la forma en que se organiza la comercializacion de la produccion y sobre las decisiones que toman los productores al momento de vender.
En un contexto productivo cada vez mas tecnificado y optimizado en terminos de rendimiento por hectarea y manejo de insumos, la siguiente frontera de mejora esta en la comercializacion. Es decir, en como, cuando y a quien se vende. La rentabilidad del cultivo deja de depender exclusivamente del precio en origen o de la gestion agronomica y pasa a depender, de manera creciente, de la eficiencia integral del sistema comercial y logistico que conecta al productor con el comprador final.
Esta transformacion implica un cambio de logica: el negocio agropecuario migra de un enfoque predominantemente financiero -basado en esperar precios y en la gestion de coberturas o la compra especulativa de insumos- hacia un modelo donde las decisiones comerciales informadas y la optimizacion logistica explican una parte significativa del resultado economico. En la practica, eso significa que cada kilometro de transporte agrega un costo por tonelada que erosiona el margen del productor, y que la dispersion geografica de las explotaciones y la falta de alternativas de carga cercanas generan asimetrias de negociacion que perjudican al eslabon primario.
La logistica ya no es un mero soporte operativo: se transforma en un factor estrategico. Para un mismo trayecto y volumen, los costos pueden variar en funcion de la eficiencia del transporte, la disponibilidad de camiones, el acceso a infraestructura como caminos y vias ferreas, y la capacidad de coordinar cargas consolidadas. En Argentina, segun los estudios citados, existe un “costo argentino” en logistica: el transporte por camion resulta entre 25% y 30% mas caro que en paises comparables como Brasil o Estados Unidos. En algunos analisis puntuales se senala que el flete por camion puede llegar a costar un 32% mas que en Brasil para recorridos equivalentes. Ese diferencial no se explica solo por mayores distancias: responde tambien a menor eficiencia operativa, mayores tiempos de espera, mayor fragmentacion de flotas y problemas de infraestructura.
Frente a esa realidad, mejorar la eficiencia comercial deja de ser una opcion secundaria y se convierte en una condicion necesaria para sostener la competitividad del productor argentino. La digitalizacion aparece como una herramienta clave en este proceso. Plataformas que integren cotizaciones en tiempo real, que conecten compradores y vendedores de manera directa, que aporten trazabilidad al transporte y que ofrezcan herramientas de analisis permiten reducir costos transaccionales, agilizar la toma de decisiones y limitar las perdidas de margen que provienen de ineficiencias logisticas.
Con datos y visibilidad sobre destinos, tarifas, tiempos de entrega y disponibilidad de transporte, un productor puede comparar alternativas, evaluar condiciones comerciales (precio, plazo, calidad del receptor), diversificar compradores y optimizar la logistica de salida. Pequenos cambios, como seleccionar un destino alternativo con mejor disponibilidad de camiones o consolidar cargas con vecinos o cooperativas, pueden traducirse en varios puntos adicionales de rentabilidad sin necesidad de invertir en mas tecnologia de produccion o mayores insumos.
Mas alla de la digitalizacion, existen otras palancas para mejorar la eficiencia comercial. La organizacion colectiva de la oferta permite reducir vacios de carga y aumentar la utilizacion de cada viaje. La coordinacion entre actores locales para consolidar envios o compartir centros de acopio reduce costos unitarios. La planificacion de la cosecha y de los despachos en funcion de la demanda logistica y de los costos de transporte ayuda a evitar picos y cuellos de botella. La diversificacion de destinos -considerando puertos alternativos, terminales o plantas cercanas- reduce la dependencia de puntos saturados y mejora la capacidad de negociacion.
Asimismo, la adopcion de modalidades de transporte multimodal, cuando es posible, puede bajar la tarifa efectiva por tonelada-kilometro, sobre todo en trayectos largos. En paralelo, la mejora de la infraestructura vial y portuaria es indispensable para reducir los sobrecostos estructurales; sin inversiones publicas y privadas en caminos, accesos y manejo portuario, las ventajas operativas que aportan las plataformas digitales se ven limitadas por cuellos de botella fisicos.
La transparencia en la cadena de comercializacion es otra dimension critica. Trazabilidad de las cargas, registros claros de tiempos y costos, y documentacion accesible ayudan a reducir disputas y a optimizar procesos. La tecnologia facilita esta transparencia: seguimiento por GPS, contratos digitales, sistemas de pago y facturacion electronicos y registros de cumplimiento de viajes son herramientas que aportan seguridad y eficiencia a toda la cadena.
Es importante tambien senalar que la mejora en la eficiencia comercial no sustituye la necesidad de buenas practicas de produccion. La productividad, la calidad de los granos y el manejo agronomico siguen siendo determinantes del ingreso final. Lo que cambia es que, ademas de producir mejor, resulta indispensable vender mejor. La combinacion de produccion eficiente y comercializacion optimizada define hoy la nueva frontera de competitividad.
Para los productores, esto implica revisar su estrategia comercial de forma mas integral. Algunas recomendaciones practicas que surgen de los analisis son: comparar destinos y condiciones antes de cerrar operaciones; no concentrar la venta en un unico comprador o puerto; aprovechar plataformas que permiten comparar tarifas y conectar con mayor numero de compradores; consolidar cargas cuando sea viable; planificar despachos en funcion de la demanda logistica; y usar herramientas que aporten trazabilidad y visibilidad en tiempo real durante el transporte.
En terminos de politicas publicas y de mercado, la agenda debe incluir la mejora de infraestructura, incentivos para la consolidacion logistica, promocion de plataformas digitales que faciliten la transparencia y la competencia en el tramo de transporte, y programas que fomenten la capacitacion comercial de los productores. Sin estas acciones complementarias, los avances tecnologicos tendran un techo impuesto por las limitaciones fisicas y por estructuras de mercado que mantienen costos altos.
En conclusion, en un pais donde el costo logistico puede definir hasta un tercio del resultado economico de un cultivo, la tecnologia y la eficiencia comercial dejan de ser complementos y pasan a ser piezas estrategicas de la rentabilidad. Optimizar la decision de a quien vender, como hacerlo y como gestionar la logistica de salida es hoy una dimension central del negocio agropecuario. La digitalizacion, la organizacion colectiva, la planificacion y la mejora de infraestructura son elementos que, combinados, pueden recuperar margen para el productor y reducir la brecha de competitividad que impone el “costo argentino” del transporte.
