Mendoza redobla la apuesta exportadora: alianzas público‐privadas, vinos a granel y el desafío del mercado estadounidense

Por Raúl Cruz Moneta

En un contexto internacional de menor consumo, competencia creciente y márgenes más ajustados, Mendoza promueve un modelo de trabajo público‐privado para ampliar la presencia de sus vinos en el exterior. La estrategia —que combina gestión estatal con cámaras y entidades empresariales— busca reducir barreras de acceso para pequeñas y medianas bodegas y abrir canales comerciales alternativos como el vino a granel y las etiquetas privadas.

Un modelo articulado para sostener la internacionalización

En el marco de Vinexpo America 2026, Javier Rojas, referente de Fundación ProMendoza, explicó a Infocampo cómo la articulación entre el Estado provincial y cámaras como la Bolsa de Comercio, la Federación Económica de Mendoza y la Unión Industrial facilita procesos de promoción y acceso a mercados para empresas de menor tamaño.

El enfoque pretende desvincular la promoción internacional de los vaivenes políticos y convertirla en una política de largo plazo. La intención es ofrecer herramientas prácticas: rondas de negocios, ferias, misiones comerciales y acompañamiento técnico para sortear barreras logísticas y regulatorias.

Estados Unidos: gran mercado, grandes barreras

Para muchas bodegas argentinas, el mercado estadounidense es atractivo por su tamaño y poder adquisitivo, pero también complejo por su estructura comercial. El conocido “Three‐Tier System” obliga a operar mediante importadores, distribuidores mayoristas y comercios minoristas autorizados, lo que complica el ingreso de productores con volúmenes reducidos o sin redes comerciales consolidadas.

Rojas subrayó que hoy el desafío no es la calidad del vino argentino —ya reconocida en múltiples mercados— sino la capacidad de distribución, el acceso comercial y la construcción de canales sostenibles. La recomendación recurrente para pymes es segmentar: focalizar en regiones o estados concretos, crecer de forma gradual y priorizar acuerdos con importadores y distribuidores que conocen el circuito local.

Vino a granel y private labels: alternativas para mantener volumen y generar caja

En paralelo, el negocio del vino a granel (bulk wine) y el desarrollo de marcas blancas o private labels aparecen como salidas estratégicas para mover stock acumulado, optimizar capacidad instalada y generar ingresos en momentos de caída del consumo en botella. Estas modalidades permiten a bodegas medianas escalar producción sin necesariamente poner en riesgo el posicionamiento de sus etiquetas principales.

Mendoza organizará del 8 al 10 de junio la edición 2026 de “Explorer”, un evento orientado a compradores internacionales de vino a granel y a mercados no tradicionales —Europa del Este, África y Medio Oriente—, con el objetivo de abrir nuevos canales comerciales.

La narrativa del origen como ventaja competitiva

Más allá de características organolépticas, Rojas enfatizó la importancia de construir relato: identidad, terroir y experiencia cultural del vino son factores que ayudan a diferenciar producto en un entorno saturado. La internacionalización efectiva combina calidad técnica con marketing de origen, storytelling y estrategias digitales que conecten con consumidores globales.

Implicancias para bodegas y recomendaciones prácticas

Del análisis de la propuesta mendocina y las barreras conocidas surgen medidas concretas que pueden implementar bodegas que aspiran a exportar o consolidarse en mercados externos:

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Segmentar mercados y comenzar por estados o nichos con menor barrera de entrada en EE. UU. antes que intentar cubrir todo el país de inmediato.

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Trabajar con importadores y distribuidores establecidos que ofrezcan representación comercial y logística acorde al volumen disponible.

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Considerar ventas a granel o acuerdos de private label para liberar stock y financiar la promoción de las marcas propias.

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Adaptar etiquetado y documentación a exigencias sanitarias y regulatorias de cada mercado (etiquetado federal y estatal en EE. UU.).

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Participar en ferias y misiones comerciales apoyadas por organismos provinciales o cámaras, donde las pymes acceden a contactos que de otro modo serían costosos.

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Desarrollar contenido digital y narrativas de origen para reforzar la conexión con consumidores internacionales y respaldar la estrategia comercial.

Un sector con impacto más allá de la viticultura

La cadena de valor del vino trasciende la producción: abarca gastronomía, hotelería, turismo, logística y comercio internacional. En un escenario global con alta volatilidad geopolítica y debates sobre acuerdos comerciales, el sector vitivinícola puede servir como motor de integración y agregado de valor para la agroindustria argentina.

En palabras de Rojas, recogidas durante Vinexpo America 2026, la alternativa es clara: “salir a buscar compradores” mediante modelos colaborativos que permitan a las pymes sostener volumen y presencia internacional.

Información y recursos útiles:

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Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV): estadísticas y normativa para exportadores.

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Fundación ProMendoza: programas de promoción y misiones comerciales para bodegas mendocinas.

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Guía práctica: cumplir normativa de etiquetado y requisitos sanitarios por mercado objetivo (estadales en EE. UU.).