En el marco del Simposio Fertilidad 2025, que se realizó en la ciudad de Rosario con más de 1.000 asistentes presenciales y casi 2.000 conectados vía streaming, Ignacio Moyano, ejecutivo con experiencia en mercados regionales e internacionales, compartió con Palabra de Campo su visión sobre el presente y futuro del negocio de los fertilizantes en Argentina. En un año marcado por las dificultades climáticas y financieras, el sector comienza a mostrar señales de recuperación, con un foco creciente en la innovación y el avance de la biotecnología aplicada al suelo.
“Después de tantos años en el rubro, y viendo lo que pasó este último ciclo, la verdad es que podría haber sido peor, pero la mirada sigue siendo positiva”, afirmó Moyano al inicio del diálogo. Reconoció que el año anterior fue “realmente difícil para todos”, algo que se reflejó en las distintas charlas del Congreso. Sin embargo, destacó que en los últimos meses empezaron a aparecer signos de optimismo: “Las lluvias recientes generaron cierta esperanza para la próxima campaña y notamos un mercado que se está queriendo reactivar”.
Desde su experiencia en Dunhan’s, empresa vinculada al desarrollo de insumos para el agro, Moyano explicó que esta reactivación no implica un repunte brusco, sino más bien una tendencia gradual pero positiva, lo cual ya representa una mejora después del escenario anterior.
Sobrevivir al ciclo: una cuestión de estrategia y cercanía
Moyano fue claro al señalar que no todos los actores del mercado están en igualdad de condiciones para enfrentar este nuevo ciclo. “Seguramente habrá cambios, y no son inesperados”, expresó, haciendo referencia a las dificultades financieras que atravesaron muchas empresas proveedoras de insumos. Algunas ya comenzaron a evidenciar signos de debilidad, como se discutió en otros encuentros recientes del sector.
“Las empresas que hicieron las cosas bien, las que estuvieron cerca del productor, cumplieron con entregas y acompañaron en el momento más difícil, son las que ahora están en condiciones de capitalizar ese esfuerzo”, subrayó. En ese sentido, dejó abierta la puerta a un proceso de recambio dentro del sector: “Ojalá que aquellas que no supieron estar a la altura den paso a otras que sí demostraron compromiso con el productor”.
Para Moyano, esta cercanía con el cliente no es solo una estrategia comercial, sino una necesidad del sistema. En un país donde el acceso al crédito sigue siendo limitado, el soporte financiero que brindan las propias empresas proveedoras sigue siendo esencial. “El productor necesita continuar con esquemas de financiación de campaña. No hay un corte en los plazos de pago y por eso se requiere que las compañías acompañen este proceso como lo vienen haciendo”, explicó.
El desafío financiero como constante estructural
Consultado sobre si este modelo de financiamiento desde las empresas es saludable, sobre todo comparado con otros mercados, Moyano fue categórico: “En muchos países este esquema no existe, pero Brasil —uno de los que más conocemos y donde más trabajamos— tampoco se aleja tanto del modelo argentino”.
La diferencia, según él, radica en la capacidad de financiamiento que tienen las compañías en esos países: “En Argentina necesitamos que las empresas accedan a mejores condiciones para poder trasladar esos beneficios al productor, bajar costos y sostener el crecimiento”. Este cambio estructural no será inmediato, pero debe marcar el rumbo de los próximos años.
Fertilizantes biológicos: de tendencia a realidad
Uno de los segmentos que logró sortear mejor la adversidad del último año fue el de la biotecnología aplicada a la nutrición de suelos. Moyano celebró que, a contramano del contexto general, el mercado de fertilizantes biológicos creció un 6% en facturación y un 13% en volumen, lo que demuestra que el productor argentino sigue apostando por la innovación.
“Tenemos un productor que, incluso en tiempos difíciles, decide probar nuevas tecnologías. Eso habla muy bien del espíritu de mejora continua que caracteriza al agro argentino”, aseguró. Según las proyecciones que maneja la compañía, el mercado global de biológicos podría alcanzar un crecimiento del 12 al 13% anual, frente a un modesto 3% en el sector químico tradicional.
Moyano compartió una proyección impactante: para 2045, los distribuidores podrían tener un portafolio compuesto en un 50% por biotecnología y otro 50% por químicos. Esto no implica que un modelo reemplazará al otro, sino que ambas líneas coexistirán de forma complementaria. “No vamos a dejar de usar productos químicos, pero sí vamos a ver mucha más tecnología e innovación aplicada al agro”, apuntó.
El distribuidor del futuro: técnico, consultivo e integrado
Uno de los cambios más profundos que anticipa Moyano es el perfil del distribuidor agropecuario. “El canal de comercialización no se va a dividir, sino que se va a integrar. El mismo distribuidor que hoy vende químicos deberá capacitarse para ofrecer biotecnología”, explicó. Esto requiere una transformación no solo en el tipo de productos, sino en la forma de vender.
La nueva dinámica será más consultiva: el distribuidor deberá participar activamente en la implementación de estas tecnologías, brindar soporte técnico y acompañar al productor en el proceso de adopción. “Las tecnologías nuevas necesitan ser enseñadas, desarrolladas, y ahí el distribuidor será clave como nexo entre innovación y campo”, concluyó.