Durante años, el negocio agropecuario argentino operó con un componente que hoy desapareció: los volúmenes artificiales de venta impulsados por distorsiones económicas. Ese cambio marca un punto de inflexión, porque el mercado agro comienza a mostrar su verdadera dimensión y obliga a replantear cómo se venden insumos y servicios en el país.
“En general lo que no se mide no existe”, planteó Adrián Poletti, director de Poletti y Asociados, al analizar los resultados de un estudio nacional sobre hábitos del productor agropecuario.
El relevamiento, que ya tiene una segunda edición tras su primera medición en 2024, permite entender cómo evoluciona el consumo en el agro en un escenario donde desaparecen los factores que antes inflaban la demanda.
Un mercado agro diverso que exige nuevas estrategias
El agro argentino no es homogéneo y esa es una de las principales conclusiones del estudio. “El sector agropecuario es muy diverso”, explicó Poletti.
Los hábitos del productor cambian según edad, escala, región y tipo de cultivo, lo que vuelve ineficiente cualquier estrategia comercial uniforme. “Llegar al productor agropecuario a nivel nacional no se arregla con una estrategia nacionalizada”, advirtió.
En este nuevo escenario, entender cómo se informa el productor y cómo toma decisiones de compra resulta determinante para sostener ventas en el agro.
Medir el mercado real: del productor a las hectáreas
Uno de los aportes más relevantes del estudio es que no se limita a contar productores, sino que mide el peso real del negocio. “Buscamos brindar el rating no sólo en términos de productores, sino en términos de las hectáreas que representan esos productores”, detalló.
El cruce con datos oficiales del Departamento de Estimaciones Agrícolas permite dimensionar el verdadero alcance del mercado agro argentino y evitar lecturas distorsionadas.
Este enfoque mejora la precisión del análisis comercial y permite identificar dónde están realmente las oportunidades de crecimiento.
El riesgo oculto: ventas desparejas dentro del agro
El estudio también revela un problema estructural en muchas empresas del sector: las diferencias regionales. En muchos casos, una zona sostiene el negocio mientras otras no logran traccionar ventas.
“Si nos atamos al promedio, puede ser que una zona esté subvencionando un resto del país que no está funcionando correctamente”, explicó Poletti.
El impacto puede ser crítico. “Si tenés un problema en la zona que te tracciona, se te cae a pedazos la empresa”, agregó.
Por eso, el desafío pasa por equilibrar el desempeño y construir un negocio más sólido en todo el territorio.
Del agro inflado al mercado real
El punto central del análisis está en el cambio de contexto económico. Durante años, las ventas del agro estuvieron impulsadas por factores como la inflación, el tipo de cambio o la necesidad de cubrirse comprando insumos.
“Hoy nosotros venimos muy influidos por volúmenes artificiales de venta en función de escapes cambiarios, financieros y monetarios. Bueno, eso no existe más”, afirmó Poletti.
Sin esas distorsiones, el mercado agro argentino entra en una etapa más transparente, donde las empresas deben medir su verdadera participación.
“Hoy hay que medir realmente cuál es la potencia que tiene el sector y cuál es la participación que tienen las compañías”, agregó.
Este cambio redefine la lógica comercial y obliga a trabajar con datos más precisos.
La clave: sostener ventas en un agro sin distorsiones
En este nuevo escenario, el foco ya no está en aprovechar picos de demanda, sino en construir una base estable de ventas. “Levantar los pisos de venta es lo que va a permitir amortiguar las caídas de los techos”, explicó Poletti.
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Esa estrategia permite reducir la volatilidad y sostener el negocio en un contexto más exigente.
El agro argentino entra así en una etapa donde el conocimiento del mercado se vuelve central. Las empresas que logren adaptarse a esta nueva realidad tendrán una ventaja clara en un sector donde, por primera vez en años, la demanda refleja el negocio real y no una distorsión económica.
El fin del “agro inflado” no implica una crisis, sino un cambio de reglas. En este nuevo escenario, las empresas que entiendan cómo funciona el mercado real serán las que logren sostener ventas y crecer en un contexto mucho más competitivo.
